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櫥柜動態

十堰櫥柜家電滲透營銷模式

時間:2014-02-22    來源:十裝網     閱讀:

  

    從發展程度上來說,十堰家電業相較于十堰櫥柜業而言要早,相對而言也成熟很多。對此,兩個行業的業務員營銷模式也不同,十堰家電企業已經形成了一套完整的營銷體系,業務員多數看重結果,而十堰櫥柜業仍在發展過程中,業務員以鼓勵培養為主。若家電業想進軍櫥柜業,業務員在營銷模式上亦須轉型。

    家電與櫥柜營銷模式不同

    家電行業的業務人員主要行使管理的職責,包括業績指標管理、市場管理、促銷管理、經銷商管理等等,業務人員就是廠家伸出去的一只手,絕對執行總部的政策和方案,強調的是執行能力。而櫥柜行業的業務人員做的大多是市場支持的活,強調的是發現問題及整合資源的能力。顯然,他們一個關注的是結果,一個關注的是過程。他們都沒有錯。差別在于這兩個行業的市場發展階段不同,運作模式不同。

    其實這兩個行業的從業人員在個性與素質要求方面還真是不太一樣。如果突然想起某個很久沒聯系的家電業務人員,腦海里往往看到的是“狼一樣瞪著的眼睛”!而回憶櫥柜企業的某些同事,立馬一批文質彬彬、甚至慢條斯理的“書生”影像就出現在腦際,這里面甚至包括一些老板和高管!

    櫥柜業務人員以培養為主

    對櫥柜行業的業務人員來說,考核的指標應以過程指標為主,比如店面整改、人員培訓、全國性活動組織等,業績指標作為必要的補充。業績指標的考核辦法,宜采用設定底線,超出部分激勵的方式,讓櫥柜業務人員將工作重心放在具體的提升措施上來。

    大多數櫥柜品牌的區域市場還處于開發培育階段,影響其業績指標的要素實在太多。一個樓盤是否能開盤,能否找到一個合適的櫥柜店面,往往就決定了一個中小型市場全年的業績水平。而這些,又絕對不是一個小小的業務人員就能主導得了的。如果籠統地考核業務人員的業績指標,一方面他不知道內外部有多少資源和機會,往往是無所適從,如果指標太高干脆走人,另一方面他會透支市場資源,搞一些“短平快”的動作,將市場折騰得七零八落后再轉移陣地。品牌也罷,市場也罷,永遠也“養”不起來。

    家電業務員轉櫥柜需摸索

    家電企業的銷售管理是相對完善的。無論是業績指標管理、訂單管理、業務人員管理還是經銷商管理等,品牌企業都有相對成熟的流程或套路。正是這樣的原因,家電品牌要做好櫥柜,就要在營銷的過程上下下功夫,而不是只看重結果。家電轉型做櫥柜,還需要摸索。

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